Зачем интернет-магазинам нужны партнерские программы: 5 советов участников

12/10/2020

покупателя Alexey Maisuradze

Клиенты приходят в интернет-магазин или маркетплейс разными путями. Кто-то находит сайт в поиске; кто-то переходит по баннеру или ссылке из письма; а кто-то сам вводит адрес сайта. Источников трафика (а значит, и потенциальных клиентов) много, но не все из них дешёвые. Полагаться на какой-то один источник рискованно; лучше, чтобы ваша маркетинговая стратегия учитывала как можно больше из них. 

В этой статье мы расскажем, какие источники трафика бывают, и поделимся мнениями и советами от других предпринимателей. Основной упор в этот раз сделаем на партнёрские программы.

Какими бывают источники трафика? 

Прямой трафик 

Самый выгодный трафик — прямой. Вы не тратите на привлечение клиентов ни одного рубля. Пользователь сам вбивает в строке браузера точный адрес сайта, а не переходит по ссылкам из других источников. Бесплатный и непредсказуемый, прямой трафик является индикатором лояльности аудитории и узнаваемости бренда. Но раз невозможно определить, откуда к вам пришли такие посетители, то и повлиять напрямую на рост трафика вряд ли получится.

Органический поиск и SEO

В вашем трафике преобладает поисковый (органический) трафик? Поздравляем! Значит, ваш контент популярен и увлекателен. Схема проста — покупатели ищут определенные товары, видят ваш сайт в поисковой выдаче и нажимают на ссылку. И вот у вас уже есть посетитель, заинтересованный именно в том, что вы предлагаете. Органический трафик эффективный, почти бесплатный (если только вы не используете платные SEO-инструменты), но его трудно предсказать. Оптимизация сайта под поисковые запросы — целое искусство. Вам придется изучить SEO-правила еще до создания контента; только тогда контент начнет генерировать трафик без вашего дальнейшего участия.  Кроме того, даже оптимизированный сайт не принесет клиентов одномоментно. Потребуется время, чтобы поисковики начали индексировать и ранжировать ваш сайт. 

Платная реклама (плата за показы и клики)

Контекстная реклама (или PPC) — это тип интернет-маркетинга, когда вы получаете трафик за счет размещения платной рекламы. Вы платите, когда клиент открыл объявление. Например, в Яндекс.Директ, стоимость одного клика колеблется от 30 до 80 рублей в зависимости от отрасли и региона. При оплате за клик вы устанавливаете ставки за ключевые слова и приводите посетителей на сайт. Это полностью контролируемый инструмент для повышения трафика. И вы получаете мгновенный результат. Но при недостаточной подготовке вы рискуете потратить весь бюджет за один день: конкуренты могут начать ценовую войну и предлагать более высокие ставки, чтобы показывались именно их объявления.

Почтовая рассылка 

Получать трафик через почтовые рассылки также просто. Все что вам потребуется, это сайт, сервис для email-рассылки и качественный контент. Контент доставляется заинтересованным пользователям, ведь ваша база контактов состоит из тех, кто тем или иным образом уже выразил заинтересованность в ваших товарах или услугах. Вы платите за аккаунт на сервисе и проверяете открываемость и кликабельность писем, чтобы узнать эффективность кампании. Конечно, почтовая рассылка менее эффективна по сравнению с контекстной рекламой, зато значительно дешевле.

Реферальный трафик

Рефералы — это покупатели, пришедшие на сайт по ссылке (рекомендации) из сторонних ресурсов. Реферальный трафик можно получить бесплатно! Давайте рассмотрим подробнее, какой контент размещать для генерации реферального трафика.

• экспертное мнение или обзор на тематических ресурсах, в том числе в социальных сетях;
• ответы на вопросы и комментарии на отраслевых форумах или платформах для обмена знаниями с ссылками на ваши ресурсы;
• инфографика и бесплатные видеоуроки;
• новости отрасли и статистика на сайтах-агрегаторах;
• гостевые посты в чужих блогах для привлечения внимания;
• реферальные ссылки. 

Партнерский маркетинг 

А теперь о самом главном! «Партнерский маркетинг» - это стратегия, когда внешние веб-сайты ведут трафик на ваш сайт, а партнёр получает вознаграждение за каждого покупателя и/или продажу, осуществленную благодаря его усилиям. Согласно исследованию, приведенному на новостном портале “Бизнес Инсайдер”, партнерский маркетинг приносит до 15% дохода интернет-изданий и более 16% заказов в интернет-магазинах США. Партнерский маркетинг один может заменить почти все виды продвижения вашего магазина в интернет-пространстве. Стоит тщательно продумать стратегию партнерства, и вы получите потрясающие результаты. 

Обычно в партнерской программе участвуют 3 стороны:

• Компания (сайт, сервис), у которой один из способов продаж — это ее реферальная (партнерская) программа.
• Реферал — это человек, который воспользовался услугой или купил что-то по рекомендации аффилиата.
• Аффилиат (рефер или реферер) — так называют пользователя, привлекающего рефералов.

Немного статистики о партнерском маркетинге в 2020: 

• 92% покупателей доверяют рекомендациям от людей, которых они знают (Nielsen).
• Посты в социальных сетях друзей влияют на решение о покупке 83% посетителей интернет-магазинов в США (PR Daily).
• Покупатели, которые получили рекомендации от друзей, покупают в 4 раза чаще других (Nielsen).
• Конверсия B2B-компаний, имеющих реферальные программы, выше на 70% (Bird Eye).
• Пожизненная ценность рефералов на 16% выше обычных покупателей (Research Gate).
• 54% предпринимателей говорят, что стоимость 1 лида для реферальных программ ниже, чем для других активностей (Forbes). 
• Покупки рефералов составляют до 65% новых сделок компаний (Forbes).
• 81% брендов доверяют партнерским программам (Mediakix).

Создайте свою партнерскую программу используя модуль - Расширенная партнерская программа

Советы маркетологов и предпринимателей по созданию реферальных и партнерских программ

Мы побеседовали с опытными маркетологами и предпринимателями, активно использующими партнерский маркетинг для продвижения своих товаров и услуг, о плюсах и минусах реферальных и партнерских программ, а также о том, какие выводы они сделали из своего опыта. 

Совет №1. Выстраивайте сеть рефералов 

Джеймс владеет компанией по продаже детских онлайн-курсов Code Galaxy. Вот что он говорит о партнерском продвижении курсов: 

«Как продавцу мне важно охватить как можно больше покупателей, убедив их воспользоваться моими услугами. По большей части клиенты приходят ко мне по почтовой рассылке и через реферальную программу, привязанную к их профилю, за каждого реферала клиенты получают кредитные баллы. Самым трудным для меня было настроить корректный процесс отслеживания переходов по реферальным ссылкам, однако после длительного тестирования нам удалось выстроить систему. По моему мнению, тестирование помогает упростить процесс для всех участников и избежать проблем!»  

Совет №2. Планируйте наперед 

Джон — аффилиат и владелец собственного онлайн-ресурса The Marketing Introvert. Он расскажет о планировании контента для партнерских программ. 

«Планирование — это самый критичный шаг в создании партнерского ресурса. От выбора рекомендуемых продуктов до генерации контента и поисковой оптимизации. Я участвовал в разных партнерских программах. Я написал около 40 статей об определенных продуктах и встроил их в структуру своего сайта так, чтобы получать быстрый органический трафик. И это окупилось. 

Для меня, как для аффилиата, самая большая проблема — попасть в партнерскую программу.  Я подаю заявки только на те товары и услуги, в которые верю сам в отличие от самого раннего своего опыта. Так как я не гражданин США, то мне иногда бывает сложно пройти отбор. Став аффилиатом, я начинаю думать о создании качественного контента. Партнерские сайты живут за счет SEO и органического трафика, особенно в самом начале. Без четкого плана вы начинаете хаотично создавать контент вокруг определенного продукта. А с планом — каждый опубликованный материал приносит вам доход».  

Совет №3. Детально продумайте свою партнерскую программу до запуска 

Стив — автор гида по казино США и владелец сайта American Casino Guide Book. Его партнерская программа предусматривала 10% комиссию аффилиату за каждую проданную книгу и дополнительную 10% комиссию за любую перекрестную продажу.

«Мы настроили реферальную ссылку таким образом, что при переходе и покупке по ней, мы получаем информацию о конкретном аффилиате. Комиссия выплачивается 15 числа каждого месяца, если на счете аффилиата есть хотя бы $25. Основная проблема заключалась в самой ссылке. Часто покупатели осуществляли покупку через несколько дней после перехода по ссылке, и мы не могли определить, что покупка совершена в рамках партнерской программы. Мы решили тщательно изучать предыдущие сеансы посетителя, чтобы точно знать, пришел он по ссылке или нет. Конечно, это не идеальное решение, но для старта вполне подходит.

Мой совет: тщательно продумайте все детали партнерской программы. Ничего хуже, чем пообещать комиссию 15%, а в итоге заплатить всего 5-10%. Четкие правила сделают внедрение партнерской программы максимально легким». 

Совет №4. Давайте аффилиатам только специально настроенные ссылки 

Брэндон — владелец интернет-магазина по продаже игральных костей  Awesome Dice. Его команда больше 10 лет занимается электронной коммерцией и интернет-маркетингом. Брэндон знает о партнерских программах все и как предприниматель, и как аффилиат.  

«Когда мы запустили партнерскую программу, то хотели привлечь покупателей и инфлюенсеров из комьюнити настольных игр, чтобы они делились нашими товарами и контентом. Мы даже позволили им самим создавать скидочные купоны. Аффилиаты публиковали посты с  промокодами на скидку 10% для подписчиков. Инфлюенсер, в свою очередь, получал комиссию 10%. Итоговая скидка составляла 20% с каждой покупки, и нас это устраивало, так как мы не тратили деньги на рекламу.  Однако вскоре мы стали узнавать, что купоны стали попадать на скидочные сайты типа wethrift.com и dealspotr.com. При покупке посетитель видит поле для промокода, набирает в Google «купоны awesomedice.com», и получает скидку в 10%. Аффилиат по сути ничего не делает для продвижения товара, а мы теряем 20% на продаже.  Как мы решили этот вопрос? Мы стали выдавать только специальные реферальные ссылки, которые инфлюенсер может разместить у себя в блоге или соцсетях. Мы хотим продолжить использование купонов, но только в особых краткосрочных проектах с социальными инфлюенсерами». 

Совет №5. Изучите свою аудиторию. Общайтесь и принимайте участие в крупных мероприятиях 

Киган Браун - старший маркетолог Easy On Hold - компании, разрабатывающий кастомные аудиорешения. Сейчас он запускает партнерскую программу.  

«Структура нашей реферальной программы зависит от уровня экспертизы партнера. Отслеживание рефералов происходит в CRM, а комиссию за рекомендацию партнеры получают одновременно с нашими менеджерами по продажам. Предпринимателям необходимо четко понимать, кто влияет на мнение ваших потенциальных покупателей. В нашем случае — это телеком-реселлеры и провайдеры управляемых услуг. Работая с клиентами, они рассказывают о наших продуктах и рекомендуют нас. Мы участвуем в выставках; например, на последней выставке мы получили список из 49 потенциальных партнеров. Мы также получаем партнеров через входящий маркетинг. Если кто-то сам нашел наш сайт или контент и спрашивает о партнерстве, то он будет активно продвигать наши услуги в своих комьюнити. Важно понимать, как ваши партнеры и аффилиаты узнают о партнерских программах, чтобы активно развивать сеть. 

Много трудностей возникло на стадии подготовки юридической документации. Предстояло решить, какой процент комиссии будет для нас рентабельным, а также, будем ли мы платить партнерам комиссию один раз или в виде рекуррентных платежей с меньшим процентом (чаще второе). Нам также предстояло настроить CRM и бухгалтерское ПО, чтобы выплаты были прозрачными.  И, безусловно, нам еще предстояло узнать, что не каждый партнер нам подходит. Мы потратили значительное время на общение с потенциальными партнерами, чтобы получить ответы на все вопросы и общее понимание, что мотивирует партнеров продвигать наши услуги. 

Наша партнерская программа смогла увеличить продажи на 20% в первый год. Как и любой другой проект, партнерский маркетинг требует постоянного отслеживания прогресса и изменений по ходу реализации». 

Создайте свою партнерскую программу используя модуль - Расширенная партнерская программа

Больше советов и практических рекомендаций о ведении партнерских программ: 

https://simtechdev.com/blog/affiliate-add-on-how-to-build-traffic-on-your-cs-cart-website/

https://simtechdev.com/blog/customer-vs-affiliate-pro/

https://simtechdev.com/blog/multi-tier-affiliate-tracking/

https://simtechdev.com/blog/affiliate-program-for-eCommerce-explained/